10 conseils pour gérer votre banquier

Il faut bien l’admettre, les relations entre les banquiers et les créateurs d’entreprise ne sont pas toujours faciles. Je me souviens d’avoir claqué la porte de l’agence BNP Paribas de ma première entreprise, en lançant au conseiller qui venait de me refuser un découvert « Quand je n’aurai besoin de rien, je sais où vous trouver ».

Pourtant, il est facile d’avoir de bonnes relations avec les conseillers, d’autant plus que la plupart sont sympathiques et ont envie d’aider les entrepreneurs. Simplement, ils sont banquiers, pas capital-risqueurs. Voici 10 conseils qui pourront vous aider.

  • Choisissez un conseiller avec qui vous avez un bon feeling.

Compte tenu des conseils qui vont suivre, il est essentiel que vous ayez un bon feeling avec votre banquier. En particulier, il faut éviter les agences de quartier avec des conseillers qui ne comprennent rien à l’entreprise. Malheureusement, les centres d’affaires sont souvent réservés aux entreprises au-delà d’un certain seuil de Chiffre d’Affaires (1,5M d’après mon expérience). Le conseiller vers lequel on vous oriente doit donc avoir une connaissance de l’entreprise d’une part, et vous devez sentir que le courant passe. Surtout, décomplexez ! Vous cherchez un banquier, mais le banquier cherche des clients. Une fois que vous aurez souscrit le compte bancaire, l’abonnement internet, le certificat électronique, etc, etc… il sera compliqué de changer. Alors prenez le temps de choisir.

  • Dites ce que vous faites et faites ce que vous dites

C’est la règle de base avec les banquiers. Il faut qu’ils comprennent votre activité, vos perspectives de développement, votre business modèle. Et il faut derrière que vous teniez ce que vous avez dit. Au cours des 9 ans où j’ai dirigé Cityvox, j’ai toujours expliqué en début d’année à ma conseillère Crédit Agricole ce que nous comptions faire et comment nous comptions le faire. Et nous avons très souvent fait ce que nous avions dit. Parfois, nous nous sommes plantés, mais nous savions expliquer pouquoi. Mais du coup, la confiance qu’elle me portait était en béton. Si bien que, plus tard, quand j’ai eu besoin en urgence d’ouvrir un compte avec un découvert de 30 000 € pour sauver une entreprise d’amis qui était au bord de dépôt de bilan, le Crédit Agricole m’a fait confiance. Plus encore, ma conseillère s’est démenée pour monter le dossier et obtenir les autorisations nécessaires en plein été.

  • Ne le surprenez pas (désagréablement) et anticipez les problèmes

Ce point va avec le précédent. Les banquiers n’aiment pas l’imprévu. Ils n’aiment pas les (mauvaises) surprises. Si les résultats ne sont pas au rendez-vous, il faut qu’il le sache avant de découvrir les bilans que vous devrez lui envoyer. Si une personne clé de l’équipe s’en va, il faut le prévenir en minimisant l’impact. Si vous anticipez un vrai souci de trésorerie par exemple, vous devez lui en parler avant. Ce n’est pas en envoyant l’air de rien le fichier des virements des salaires le 31 du mois alors que vous êtes à découvert qu’il acceptera de laisser passer le virement. Mais si vous l’avez prévenu du problème, si vous lui avez montré que vous attendez des paiements des clients, vous arriverez à faire passer votre virement.

  • Ne lui demandez pas des choses impossibles

Un banquier n’est pas un capital-risqueur ! Si votre entreprise est en perte, si vous ne voyez pas le bout du tunnel, la solution n’est pas chez le banquier. Inutile de lui demander un prêt, il vous le refusera. Donc évitez-vous une discussion houleuse. A la limite, si vous avez besoin d’argent, informez-le et évoquez avec lui les pistes que vous envisagez pour trouver cet argent. On ne sait jamais, s’il est un peu kamikaze ou s’il n’a pas atteint ses objectifs, il vous proposera peut-être quelque chose.

  • Soignez votre note Banque de France

C’est une chose que peu de gens connaissent, et qui concerne surtout les entreprises au-delà de 1M de Chiffre d’Affaires. Chaque entreprise a une note à la banque de France. Il faut savoir que selon cette note, votre banque aura plus ou moins de facilité à refinancer auprès de la BCE l’argent qu’elle vous prête. Si votre note est mauvaise, elle ne se refinancera pas et l’argent qu’elle vous prête viendra de ses actifs. Du coup, le taux sera aussi plus élevé.

Pour améliorer la note à la Banque de France, si les perspectives de votre entreprise sont bonnes,  il est assez facile d’obtenir un rendez-vous. Vous pourrez expliquer vos projets et essayer de convaincre. Cela ne marche pas à tous les coups, mais je l’ai fait 3 fois, et cela a marché 3 fois. Mais après, c’est comme avec le banquier : il faut délivrer ce qu’on a promis, sinon l’année suivante la note rebaisse. Dans le cas du découvert de 30 K€ dont je parlais plus haut, c’est parce que j’ai réussi à exposer à la Banque de France le plan de redressement et obtenu de remonter de la note 6 à 5, que le Crédit Agricole a pu ouvrir le compte et accorder ce découvert immédiatement consommé.

Il faut aussi se souvenir que votre note Banque de France a aussi un impact sur les délais de paiement que peuvent vous accorder vos fournisseurs. « On ne prête qu’aux riches », alors souvenez-vous que cette note est le reflet de votre richesse.

  • Demandez-lui des conseils

N’hésitez pas à demander à votre banquier des conseils, à lui demander son avis. De cette façon, il se sent impliqué dans l’avenir de l’entreprise. Et il m’est souvent arrivé d’être surpris ! Chez Cityvox, les différentes personnes de l’agence qui géraient nos comptes utilisaient Cityvox pour leurs sorties. Il m’est souvent arrivé de recueillir leur avis d’utilisateur pour faire évoluer le site.

  • Soyez fidèle

Je me pose une vraie question sur ce sujet : une ou deux banques. J’avoue que je ne comprends pas les gens (très nombreux) qui conseillent d’avoir plusieurs banques. Personnellement, j’ai toujours préféré n’avoir qu’une seule banque et lui donner toute l’activité bancaire. Dans mon cas, cela m’a plutôt très bien réussi, mais peut-être que cela n’était pas prudent. Il est certain que si l’entreprise est endettée, la banquier préfère que le risque soit partagé entre plusieurs banques.

Mais quand je parle d’être fidèle, je parle aussi de tous les produits que votre banquier peut vous proposer. Si vous prenez une voiture en leasing, demandez à votre banquier de vous faire une proposition et s’il n’est pas plus cher, prenez-la chez lui. Une carte corporate ? Préférez la carte de votre banque qu’une American Express. Etc… Puisque de toute façon vous allez dépenser de l’argent, autant que cela soit pour renforcer le flux de votre conseiller.

  • Rencontrez-le quand vous n’avez besoin de rien

Rien de pire que le chef d’entreprise qui n’appelle son conseiller qu’en cas de catastrophe annoncée ou pour râler sur les frais bancaires trop élevés ! Il est important que vous rencontriez votre conseiller aussi quand vous n’avez besoin de rien. L’accueil n’en sera que plus sympathique quand vous aurez vraiment besoin de lui.

  • N’ayez pas vos comptes personnels et professionels dans la même banque

Même si cela est certainement la solution de facilité, mettre le compte de son entreprise là où vous avez votre compte personnel me semble une erreur énorme, en tous cas tant que votre entreprise n’est pas un succès avéré. A la moindre alerte sur votre entreprise, votre banquier s’inquiétera pour votre prêt immobilier, votre découvert etc… Et dans une période comme cela, la dernière chose dont vous aurez envie, c’est d’ajouter du stress sur vos finances personnelles au stress professionel ! En plus, pour peu que vous ayez un peu de patrimoine ou d’argent personnel, votre banquier sera plus facilement tenté de vous demander des cautions personnelles.

  • Refusez les cautions personnelles

Comme je vous ai conseillé plus haut de ne pas demander à votre banquier ce qu’il ne peut pas vous donner, il y a pour moi une ligne rouge que le banquier ne doit pas franchir : vous demander une caution personnelle. Il faut être très ferme là-dessus, dès le début de la relation. Vous ne donnerez pas de caution personnelle ! Car si le banquier vous la demande, c’est qu’il y a un risque. Et s’il y a un risque, soit vous avez l’argent et vous pouvez le mettre dans l’entreprise en compte courant par exemple, soit vous ne l’avez pas et vous courrez à la catastrophe. J’ai malheureusement connu plusieurs entrepreneurs qui avaient mis le doigt dans l’engrenage de la caution (ou de celle des parents, grands-parents ou amis…) et finalement multipliaient les erreurs de peur de tout perdre !

Donc si vous voulez rester ami avec votre banquier, ne lui demandez pas des choses impossibles, mais faites-lui savoir que vous ne donnerez jamais de caution.

A lire aussi pour faire le tour du sujet :

Les critères à retenir pour choisir une banque, par Guilhem Bertholet
Startup : comment choisir sa banque ? par Patrick Hannedouche

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